信頼関係を崩さず行う値引き交渉のポイントとは？

仕事をしていると、どうしても予算内に物事を進めるのが難しい場面に遭遇することがあります。そんなときは値引き交渉を行いたいもの。

しかし値引き交渉は先方に不利益をもたらし信頼関係を崩してしまう原因にもなりえます。なので慎重に行うのが重要となります。

そこで今回は値引き交渉について、具体例を交え解説していきます。

 

値引き交渉のポイント

値引き交渉は相手の利益を減らす行為です。

片方に不利益を与える可能性があるため、ポイントをおさえないと関係に亀裂が入るおそれもあります。

 

落としどころとなるポイントを探す

値引きをすれば、相手側企業としては利益が少なくなります。しかし値引きを拒んで取引がなくなってしまえば元も子もありません。

値引き交渉では、お互いに妥協できる「落としどころ」を探すのが1つのポイントです。お互い、WIN-WINの関係になることができるように意識して値引き交渉を行いましょう。

 

値段以外の値引き交渉も考慮に入れる

値引き交渉は値段を下げることだけではありません。

継続発注を約束する、付加価値をつけてもらうといったものも実質的には値引きといえます。こうした方法も考慮に入れつつ値引き交渉を行うようにしましょう。

 

値引き交渉をする背景を説明する

単に値引き交渉をお願いするよりも、「なぜ値引き交渉が必要なのか」を説明するほうが取引先としても考慮しやすくなります。

背景を説明することはフェアなビジネスを行うことにもつながります。

 

値引き交渉の例

では続いて値引き交渉の具体例について見ていきましょう。

 

値引き交渉の例文①：情勢が理由の場合

例文

平素より大変お世話になっております。
大変恐縮ですが、ご相談がございます。

貴社よりご納入いただいております○○についてですが、納入当初から現在に至るまで据え置きの価格となっております。

しかし、昨今の円高情勢を考慮すると、〇年前に設定した価格は割高感が否めません。
申し上げにくいお願いではありますが、〇％の値下げをご依頼させていただきたくご連絡させていただきました。

これまでの弊社納入実績を鑑みて、何卒ご再考いただきますようお願い申し上げます。

 

値引き交渉の例文②：他社を引き合いに出す場合

例文

平素より大変お世話になっております。先日は要件のヒアリングと見積もりをご提示いただきありがとうございました。

その後、部署内で検討し、失礼ながら相見積もりをとらせていただいたころ、他社から貴社の70パーセントほどの価格の見積もり提示がありました。

当方といたしましては、貴社とこれからも末永いお付き合いを望んでおりますので、今一度価格についてご検討いただきたく、よろしくお願いいたします。

 

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値引き交渉のNG例

値引き交渉は、ふっかけて値引きをしてもらうというやり方もあります。
しかしこの方法はスマートではないですし、信頼関係を崩すおそれがあります。

• 契約してほしければ言ったとおりに値引きしろ
• 値引きしなければ契約は破棄する

このような脅しまがいの値引き交渉では、とても信頼関係の構築は望めません。
値引き交渉をするときはお互いが気持ちよく終わることができるように、フェアでスマートな方法をとるべきです。

 

まとめ

この記事では、

• 値引き交渉ではお互い満足できる落としどころを探すのがポイント
• 値段以外の点も交渉材料となる
• 背景事情を説明するのも大切
• ふっかけるようなやり方はNG

という点について解説しました。

値引き交渉はなかなか難しい分、礼を尽くして柔らかい言い回しを意識するのが大切です。お互いの利益となるポイントを探り、落としどころを探すことも意識しましょう。

今回紹介した例文も参考にして、上手に値引き交渉を行いましょう。

 

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